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快销品经销商如何做大?

更新时间:2021/1/14 11:19:51 作者: 浏览:90 次 推荐专题:郎酒五粮液茅台

很多经销商都是由小做大的,随着市场和需求的变动,营销工作也面临着新的挑战,多年前经销商依赖销售战术还能取得小范围的成功,但是在当下的市场已经很难做到,现在的经销商更要学习把握现在,创新把握未来。

那么小经销商变成大经销商的过程中,需要注意什么呢?


1.选择适合自己的产品

有一些刚刚入行的经销商,一门心思的就要做大品牌,殊不知大品牌已经是稀缺资源,基本上已被大经销商瓜分完毕,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其是资金实力没个千八百万根本玩不转,占压经销商的资金是常态,但同时渠道也会占压资金,尤其是买店、签专店的资金。

因此直接将一部分资金欠缺的经销商拒之门外,对于资金实力一般的经销商来说只能做二批商,甚至是三批四批分销商,同样也会面临占压资金问题,虽然大树底下好乘凉,但是还需三思慎重。

这和选媳妇是差不多,门当户对是很重要的。实际上目前的啤酒行业中除了成熟品牌青岛、雪花、百威、喜力、燕京等这些成熟品牌之外,还有一些发展势头很猛,团队相对成熟,小有市场的一些发展中品牌,他们有十分强烈的构建网络的实际需求,产品质量有保证,市场扶持力度大,进入门槛低。

在这样的情况之下,选择像英豪啤酒这样有想法、有潜力的黑马厂家产品就会让自己的成长踏上快车道。



2.充实自己的销售网络

销售网点的多少与销量有着巨大的区别。一百个网点的销量自然无法和百个网点的销量相提并论,其实大经销商也不过是网点掌握的多一些,因此下货的速度会快一些比如英豪啤酒的产品出现在名不见经传的广西某市场,这个市场平均每月下货5万箱以上,销售额在200万以上,之所以有这么大的销售额,就是因为遍布当地市场的销售网点多。据代理商反映,他不仅开发了所有能合作的啤酒点,而且还联合了美发、汽车服务等行业做套餐销售,这就是积沙成丘的道理。

在扩大销售网络数量的同时也要注意网点的质量,也就是说,好的网点要把握好,好网点销量是一般网点销量的6-10倍,有一些好网点的支撑,代理商的销售网络才能提纲挈领,更加牢固。



3.增加配送车辆和销售人员

中国人有赚钱后买房置地的传统,但是对于做生意的经销商来讲,把有限的资金用到刀刃上让其充分增值是十分重要的。在多年前,我曾经拜访 济宁的一个经销商,见他开的一个小皮卡,于是我笑着调侃,你的实力早就该弄辆高配猛禽了,他却说,没那个必要,咱不是缺钱,咱要把钱用到刀刃上,这不前一段时间刚买了送货的箱货车,这样乡镇网点就又可以增加不少了。

所有代理商的产品选好了,销量增加网络要扩大,自然要购置配送车辆,让自己的网络能够下沉扩大;网点增加了,人员也要跟得上,不然销售一旦和服务脱节,直接影响的是销量,间接影响的是客情。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。

山东英豪啤酒有限公司

联系人: 马经理
招商电话: 400-0090929
公司网站: https://tengweiguoji.spzs.com
公司地址: 山东省潍坊市青州市新亚财富广场B座8楼803

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