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好的业务员都是这么铺货的,你家业务员是这样吗?

更新时间:2019/10/9 15:23:09 作者:duanduan2018 浏览:562 次 推荐专题:郎酒五粮液茅台

看着别人的业务员不断铺货,一下开出几十个网点,自己家只能开几个网点,有的时候甚至都不开张。

那些别人家的业务员到底是怎么铺货的呢?今天我们走进业绩百万的业务员铺货步骤。

01  知己知彼

铺货很简单,但是怎么做出成绩,快速铺货,就是一门学问。做到知己知彼,是开始的步。

所谓的知己知彼则是以下几项:

1. 了解区域内的竞品状况:卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润、政策……

2. 了解客户的经营方向、经营状况、客户的性格特点、代理的品牌

3. 了解自己产品的卖点、优势、劣势,做到扬长避短

你对对手了解的越深入,越能更好的找到对手的弱点,找到自己的优势所在,打动客户,才能在铺市过程中,*快的击破客户的防备,占据终端。

02  完备的规划

所有的状况都了解了,接下来就去铺市吧?

不要急,铺市*重要的还有完整的规划。铺市前一定要做好准备:

1. 路线的规划,自己要跑的区域,都有哪些网点,该怎么走*快,怎么开发*迅速

2. 客户的难易程度该怎么区分,同类型的客户区分,该准备怎么样的话术,说服客户

3. 可能遇到的问题,滞销怎么办?压货怎么办?价格谈不拢怎么办?政策怎么分?


业绩越高的业务员在铺货前的规划越清晰,对每一个网点,每一个客户都有相应的应对措施。规划不仅仅是节省时间,更是对自己客户又一个深入了解的过程。大多数业务员的“佛系”铺货,看运气开单,赊销承诺开单……*终的结果不仅是业绩差,还会给后期服务留下无穷后患。

03  规范的铺货流程

大多数经销商都会制定一定的铺货流程,但是多数时候是摆设而已。甚至奖惩制度,也因为大多数人无法完成,而法不责众,会议大多数流于形式。业务员也会制定自己的计划,大多数也只是表面工作。

但是,业绩百万的业务员,对自己的流程、制度,形成自己的标准。

1. 每天出发前,详细的路线规划,完善的走下去,不单单是追求数量,更是质量。

2. 每到一个客户网点,详细的铺货流程,从谈单,卸货,陈列等一系列的程序都极其详备。

3. 不仅是把货铺到终端,更是把货铺到消费者。在铺货的过程中,通过营销手段和产品组合,使产品和市场有效对接,让消费者看得见、愿意买。

4. 统一的说辞和话术,不仅体现企业的规范,更是业务员本身的专业性。


大多数业务员在铺货时都是即兴发挥,很多时候不着边际,让客户摸不着头脑。所以每到一个客户就碰壁一次,自己也变得不自信了。

04  手勤、脚勤、嘴勤

业务员说到底还是勤快,所谓的客情、技巧全都是日常拜访中一点点沉淀下来的。

手勤,日常货架、冰柜的牌面整理,甚至帮助做一些陈列,一些杂物,都是应该的;

脚勤,就是要多跑,周期性的拜访一定不能少,不管合作没合作,没事儿拜访一下,混个脸熟,客情就一点点建立起来了;

嘴勤,不是说多少,而是要真正的去交谈。除了平常的一些了解之外,拉拉家常什么的都少不了。新手也可以放下身段,放下包袱,去虚心的请教一下。

业务员说到底靠得是一点点积累,从一点一滴中学习,技巧也只是熟能生巧。想要做好铺货,勤快也是*基本的,就算是新手,只要勤快,也是能创造奇迹的。

铺货,说有技巧也没有技巧,需要的就是业务员用心去做。仔细的做好每一个流程,把握好每一个机会3

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