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区域酒企如何完美打造样板乡镇?请收下这一篇全攻略!

更新时间:2019/4/10 15:33:28 作者:duanduan2018 浏览:725 次 推荐专题:郎酒五粮液茅台

样板乡镇就是个典型的案例,做好了单个样板乡镇可以完成区域的复制。中低档价位段是提升市场份额的有效途径,下面将具体的操作方式做如下简述。

01样板乡镇的氛围布置规则(十策)

问:样板乡镇如何进行氛围布置?

一、氛围工作是常态化的工作,是基础,形象店工作为阶段性工作,是点缀。它包含店招、条幅、海报、单透、推拉贴、围挡、KT板等,它约占业务基本工作的50%的时间。

二、终端宣传是根本,其他媒介的宣传是辅助。宣传方式主要以终端店招和氛围塑造为主,其他宣传方式(墙体、户外等)为辅。

三、气势夺人,锦上添花。宣传面上要宽,乡镇醒目的入口处、最好酒店等是氛围布置的第一步,但不要在一个点上过度包装。

四、宣传效果有顺序,资源投放讲科学。硬质店招>喷绘店招>墙体宣传,硬质店招可长时间保留,随着市场规模的扩大硬质店招随之增加;

喷绘店招虽然单个成本较低但保留时间较短,看似有效果实质不会太大,容易被对手置换,短期结合销售政策来氛围营造会有帮助;墙体广告宣传效果虽好,但也是非控制性媒体,档次低难保护,短期有效长期无效!

五、氛围布置有顺序,形式选择有原则。单店氛围布置的优先顺序为:喷绘店招>窗贴>外包柱>内包柱>柜眉或店内墙面;单店氛围营造一般选择2种形式,最多不得超过3种形式;好的位置是关键,多多益善是误区。

六、宣传位置要牢记,事半功倍是关键。好位置标准的顺序为:十字路口>丁字路口>人流量集中区域(政府、医院、学校、大型企业对面的店、小区门口的店)。

七、硬质店招投放标准及顺序:好位置>好酒店>好流通。

八、形象店的标准:硬质店招+氛围+陈列,三项一个不能少,切忌形象店的氛围被对手占有,产品陈列不标准、不规范。

九、氛围宣传(喷绘、窗贴、包柱等)要与终端客户捆绑。喷绘店招必须用联营体和阶段性促销来捆绑。

十、主推产品是什么,终端宣传就是什么。除个别战略性产品外,原则上不做更改。

02 终端生动化如何布置?

终端分类:核心终端10%+一般终端30%+氛围客户60%

核心终端的陈列:

A:陈列产品的饱满度要完整,完成白酒主陈列柜的多面陈列,尽可能的完成排他性陈列。

B:价格提升、销量冠军、产品文化销卡片等要完整。

C:业务的动手能力不仅体现陈列的完整度,更重要的是整洁度。

一般终端及氛围客户的生动化:

陈列货架位置的标准:A:白酒货架陈列区的第一排的整排货架。

B:收银台或柜台后(老板经常收钱的位置)白酒陈列区的整排货架。

C:正对大门的白酒货架陈列区的整排货架。

D:白酒陈列区货架的第二、第三层货架为最佳货架。(成人平视上下30°范围)

E:同等价位(中档价位)白酒陈列区最好的位置。(*比起核心客户,这类客户的生动化更容易被忽视)

03 核心终端客情如何打造?

一、建立核心终端档案表,如图所示:


二、宴请核心终端及背后资源,先就酒质及产品文化进行初步宣导并达成共识。

三、政策的导入:销售政策合同化,明确季返、年返、动销达成奖等各项费用支持,直接费用+管理费用结合的方式来明确可观渠道利润。

四、动销方式:以团购的思想去服务客户,依托其背后资源。

三招:前期多鼓励和支持其召开客户小型品鉴会,其次在节假日期间加入促销物料的支持来帮助其临时性动销,最后我们还应该在理论和策略上(扶持老大越打越强、扶持老二干掉老大、销售的转型)予其帮助,多予其增值服务,把终端当作一个小型经销商来对待。

五、建立品牌形象店:对具备有一定销售能力的客户,做品牌化的包装。

04 酒店渠道如何推进和管理?

一、酒店渠道的推进流程

(整个流程的顺序不可颠倒)。


二、买断酒店终端具体的管理规范

1、酒店终端陈列规范:业务人员有最大程度的利用终端物料来营造酒店销售氛围,包括吊旗、窗贴、楼梯贴、条幅、台卡、X展架、价格标签等,并按买断要求做好酒店的吧台陈列和包房陈列,营造出最好的酒店销售氛围。

2、合作酒店销量规范:①合作协议有销量要求的,业务人员应严格执行协议销量;定期提醒合作酒店,确保协议销量完成并超额完成。

②合作协议无销量要求的,办事处要每月制定销量标准,上报企业备案,业务人员应严格按照规定予以执行。

3、样板乡镇核心酒店终端日常维护规范:①样板乡镇的核心酒店,业务人员要加强回访频次,正常情况之下三天必须回访一次。对酒店当天的综合情况做好书面记录,其中包括:动销情况、库存情况、陈列情况、竞品情况、终端生动化乃至酒店配合的情况,分析当天酒店存在的问题,提出合理化建议并积极加以解决;如遇困难要在当天以口头或书面的形式告知部门经理,在最短的时间范围内协调解决相关问题。

②在到达酒店后,业务人员要有积极主动的意识配合酒店服务人员、酒店相关管理人员做好产品动销工作,并了解当日销售情况;并做好详细的销售记录。对所辖区域核心点进行销售统计,第二天业务会做详细汇报。

4、合作酒店结算规范:所有合作酒店根据合作意向以及客情关系,业务人员应设定相应的结款日期,买断酒店按协议约束时间内进行结算;在实际工作中,如遇相关结款问题,要在当天书面报于部门经理并说明实质性问题,并提出可行性的解决办法,给部门经理提供最准确的信息,以方便部门经理解决协调。

5、酒店终端服务规范:(销售、兑奖、客情)业务人员要及时到买断酒店或合作酒店做好酒店的货物配送和兑奖等售前、售中、售后等服务工作,并在工作日记中做好详细记录。

办事处对终端客户提供的客情物品,发放要有客户的签名及收条,如遇特殊情况,要事前告知部门经理,正常情况下由部门经理协同办理或部门经理授权办理。

05 核心消费者工作如何开展?

明确消费者群体:消费者分为跟风消费者及核心消费者,启动消费者工作前,需要准确的找到我们推广价位的核心消费者。否则启动的是错位消费者或者跟风消费者,则南辕北辙,浪费时间与资源。

1、依托经销商资源、终端资源取得与核心消费者的关联度。通过宴请(周末联谊会)、赠酒(不要宴请完就送,隔几天单独送上门)、品鉴顾问(工资+酒水)的方式,让这部分人群先喝起来。

2、宴席市场的公关。A:完成对村支书、红白理事会的宴请及利益共同体的建设;

B: 前期主攻包桌酒店和上门厨师服务,注意要求酒水平价及客户的利润坎级;

C:宴席的渠道促销政策的制定,启动期要求比同价位竞品略高一点,成熟期要求有促销政策即可(可用差异化产品促销或实物促销,弱化价格底线),力度投放尽量要低。

打造样板市场时的3个误区:样板市场一定是盈利市场样板乡镇是标杆作用的典范市场,在各方面投入都要求极致化,考虑到产品价位段的不同及产品发展阶段的不同,低价段产品和产品导入期(前置性费用较多)盈利的可能性不高。

样板乡镇的复制照本宣科白酒竞争白热化严重,细分价位越来越多。不同的区域市场有不同的竞争形势与市场格局,相似的市场才具备参考性与复制性。每个乡镇都可以作为样板来打造样板乡镇的费用投放较高,时间成本也较多,一般具备战略意义或市场影响力的高地才作为样板市场来打造。

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